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作家｜彭倩

裁剪｜董洁

掌管国外500多天，蒋凡重回合鼓舞谈主行列。

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在蒋凡镇守的数百天里，一向海潮不惊的阿里国外业务展现了可以的增长势头——本年3月，速卖通订单同比增长卓越50%；阿里投资的土耳其电商Trendyol上个财年的GMV增长了110%，翻了一番。

国际买卖的增长很猛进度上归功于对中小卖家的嗜好。旧年7月，蒋凡在速卖通的治理大会上提倡速卖通要从平台模式转向“平台+全托管”的业务模式。随后，速卖通很快启动全托管招商并在国外55个国度推出了“AliExpress Choice”频谈。

国内商家对“全托管”的分解，更多来源于拼多多国外业务Temu的上线，自此它成为了系数跨境电商的标配。迄今为止，包括速卖通、Temu，Shein、Lazada、Shopee、Coupang在内的大型跨境电商齐已先后开启全托管之路。

所谓全托管，即卖家只需要提供产物，运营、物流、售后均由平台来调和负责。凭借对选品、流量、品控、物流、售后的把控材干，跨境电商们可以限制化的责难成本，从而以高性价比的售价马上卖出商品。

该模式下，商家变成了供货商，这骨子上是一场平台之间的供应链之战。由于仍然处在在发展早期，各大平台的全托管主要针对廉价商品，中枢是为了训导单量和用户量。

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基于本身上风，不同平台的模式略有分辨。比如速卖通和商家共同订价以保证商家利润，亦然唯独一个通过自建物流以确保处事体验的玩家；Shein此前更接近于自营，属于平台自采购，且会介入到商家的出产经由，优点是能自建一套高效高质料的供应链治理系统，作念到“快且前锋”，近期shein也开通了全托管模式。

为了随机在短时候内赶上Shein，Temu告成对标国外阛阓的爆品进行商家招募，搭配残酷的核价质检，通过较为极点的竞价模式追求极致廉价；刚刚起步的TikTok电商想要马上起量，以短视频为主要实施形式，而且对商家喊出“0成本”的标语。

主要中国玩家全托管模式处事对比，图片来自品玩global

强大的增长契机是诱导巨头入局的紧要原因。算作简直吞并期间入局全托管模式的玩家，Temu和速卖通如今齐处于高速发展阶段，这在一定进度上考据了该模式的可行性。

36氪此前曾报谈，Temu2023年第一季度GMV靠近了10亿好意思元（扣头后口径），上半年其GMV曾经靠近30亿好意思元。随同传统旺季到来及年底“黑五”的加持，Temu有望竣事百亿好意思金的GMV筹谋，此前跨境电商行业的王者Shein作念到通常限制销耗了数年。

老牌跨境电商速卖通也借此打了一个翻身仗。截止至2023年3月份，速卖通的全体用户限制年同比增长达45%，订单量同比增长50%，创下历史新高。在韩国阛阓以至卓越了当地电商平台Coupang，拿下了购物App下载量第又名。一扫此前饱受政事场合不稳、欧元贬值等负面影响带来的飘渺。

要是说Temu为这个迷东谈主的国外增长故事开了个好头，速卖通重回增长通谈则评释了该模式的可复制性。

阿里国外的新增引擎

近两年来，国外业务一直被阿里巴巴视作紧要的增量来源。其中，速卖通被托福了厚望。据36氪了解，速卖通旧年的GMV与Shein不相高下。而左证尼尔森的数据，2022年速卖通的包裹量在跨境电商中名按序一。

在掌舵东谈主蒋凡的主导下，国际买卖从旧年到本年持续进行盘曲，速卖通、Lazada等电买卖务齐但愿通过新的形式来收拢这波国外阛阓的增长红利。

本年3月，跟着阿里巴巴集团1拆6，蒋凡指导的阿里国际数字买卖集团开动恬逸发展，并寻求外部融资，这也意味着速卖通要濒临更大的增长重负。压力之下，蒋凡对速卖通的嗜好进度在持续加深，比如该业务的周会、月会他齐会躬行参与。

诚然负责推出全托管业务的时候稍晚于Temu，但据36氪了解，在旧年7月本事，蒋凡曾经在某次会议上说起该模式，并念念考其落地的可能性。而Temu最初推出也引起了速卖通的警惕，里面加快了对该业务的布局。

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据36氪了解，速卖通本年也给我方设定了一个激进的增长筹谋：全托管业务必须在比年年底作念到单日单量100万。

最抨击的等于争夺尽可能多的商家。

夙昔阿里一直奉行的平台模式，速卖通继承撮合模式，定位作念“跨境电商的处事商”，主要赚取万般处事费，比如按单量收取8%傍边的佣金。大部单干厂型卖家群体时常对奈何作念投放、运营和售后感到十分茫乎，导致其进入产出不行正比。一位售卖小家电的卖家曾告诉36氪，此前他曾销耗数万元投汗漫贯车，但由于不明晰投放的套路，见效甚微。

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腾贵的物流成本也对商家们的利润形成较大挤压。据数位跨境卖家的说法，此前他们的在各个平台的物流成本至少要占到接近30%，部分平台则会愈加夸张。

为了赢得褂讪的收益，这类商家时常更倾向于选择利润更高、流量更大、处事愈加完善的亚马逊平台。据几位跨境卖家的说法，在亚马逊卖货的利润会比其他平台进步至少10%。但跟着亚马逊暴力清退中国卖家，无处可去、又无力运营恬逸站的中国卖家们开动在国外寻找新的契机。

对这类工场型卖家来说，全托管模式的中枢价值在于随机科罚告白投放、获客和物流问题。举例，速卖通如今会为不同类型的商家推选更妥贴的阛阓。在韩国，户外绽放品类更受接待，一位售卖高尔夫干系产物的商家在将重点从西洋转向韩国后赢得了翻倍的增长。此外，韩国消费者更多追求产物的模式名目多变，这对部分产物极具特点的卖家而言十分匹配。

而相较于Shein、Temu，速卖通更友好的方位在于平台选择和商家共同协商订价权。

一位本年以来开动在速卖通售卖咖啡磨豆机的商家告诉36氪，即使对全托管仍然一知半解，在莫得责难本来售价的情况下，店里的销售限制翻了两番，618大促那天则清空了几个月的库存，此前数次大促并莫得达到这样的效率。

本来惦念为了冲限制而利润着落的问题也并莫得出现——此前很多商家曾忧心全托管模式会导致其为平台让利。跟着限制的增大、万般成本着落，其利润也得到了显赫的训导。

速卖通加快建仓也大幅训导了物流时效。以韩国为例，速卖通在邻近的威海建仓，将本来10天的物流运输时候缩小至3-5天。

尝到甜头，商家们的筹谋也在悄然转化。以往因销量欠安而更垂青利润的商家也齐转而追求起了销售额和订单量，不少商家齐制定了销量翻倍的增长规画。

日趋浓烈的增长混战

比年来，欧洲与好意思国的通胀率飞腾。从2021年开动，简直一直保持在8%高下，国外消费者对高性价产物的渴慕日趋上升。售卖高性价比的全托管模式无疑投合了这股潮水，令国内增长放缓不得不将眼神投向国外的中国巨头们趋之若鹜。

国外阛阓散播，现在各个玩家并非零和博弈的气象，而是各有侧重，错位竞争。速卖通的重点国度为西班牙、法国、韩国、好意思国、俄罗斯和拉好意思，中东、日本、墨西哥和德国被其视为新兴阛阓；Temu、Shein以好意思国为来源，向各人列国进发，而TikTok则在重投东南亚的同期开动布局好意思国和其他阛阓。

诚然国外电商全体发展空间仍旧很大，但在部分中枢阛阓，竞争也逐步浓烈起来。

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Shein、Temu在好意思国阛阓开动唇枪舌将。据外媒报谈，Temu已于近期在好意思国告状 Shein违背反把持法。Temu称Shein至少继承了4种扼制竞争的策略，包括将就供应商签独家条约、贫瘠其向Temu供货，并公开处罚违背商家。不外，这一说法遭到了Shein的否定。此前，为了应酬竞争，Shein曾经屡次以侵权等情理对Temu拿告状讼。

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据媒体报谈，Shein已于近期微妙提交上市肯求，加快其老本化谈路以随时补充弹药，并有传言称其吸收了来自微软的投资。而早更早前，Shein还试图将亚马逊和谷歌拉入我方的鼓舞名单，但未能成行。

算作Shein在好意思国阛阓现在的最大敌手，对流量仍极度渴慕的Temu也正探索和Facebook进行老本配合的可能性，此后者十分垂青Temu在外交和电商上的出色材干。

东南亚则是另一个早已卷成红海的阛阓。Lazada、Shopee、TikTok齐在此争个禁止。本年以来，跟着东南亚的电商阛阓已因消费者重回线下而濒临增长压力，该地区的电商龙头齐在加大投资力度。当天，据新加坡管帐和企业管制局（ACRA）公布的文献，东南亚电商平台Lazada赢得阿里巴巴8.45亿好意思元注资（约合东谈主民币61亿元）。

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Shopee和TikTok则拿出一系列责难商家成本的战略争夺商家与消费者。如Shopee在7月1日起推出包括前3个月免佣金、50好意思金告白金免费送、免活水入驻等一系列新卖家入驻福利。近日，TikTok CEO周受资在一场东南亚行为论坛上示意，将在将来几年在东南亚投资数十亿好意思元。内卷王者Temu也被传将于下半年进入东南亚阛阓，彼时战局或将愈加尖锐化。

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随时变动的国外电商战略也促使巨头们加快布局、尽早打下山河，以更平缓地应酬战略风险。为了扼制电商们的廉价竞争，好意思国国会正在商议干系法案，以扫尾中国跨境电商平台的关税豁免权。

关于平台而言，布局的时候和节拍变得尤为紧要——褫夺到更多的卖家和阛阓决定了其在国外的排位。修复土产货化的物流和供应链系统则能在责难风险的同期省俭成本，除了早已有干系举措的速卖通，Shein、Temu也齐在野着这个方上前进。

而关于卖家而言，把捏时机、早入局也意味着可以吃到更多的红利。各平台全托管模式前期均不收取佣金，但后期律例很有可能变动。现时的阶段对贸易型卖家和工场型卖家更为有益，平台的筛选机制也并不严格，唯独能供货即可。

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待增长褂讪后，平台需要作念出选择，是追求更高利润空间如故链接扩大限制。而主打全托管的平台，也将升级供应链，引入品牌产物或找OEM贴牌，很可能湮灭掉贸易型卖家。

另一个属于卖家的风险在于，在全托管模式下，卖家对平台高度依赖，一朝平台处事出现问题或是战略盘曲将是强大的打击。

同期，相较于自营，全托管扫尾了卖家的自主性和生动性，因为卖家需要着力平台的战略，在这种限制化的运营体制下，也不利于品牌商家的发展，Temu等 all in全托管的平台若想训导供应链也需要作念出模式盘曲。

电商巨头纷纷入局，全托管模式风靡国外，中国玩家的国外新故事也有了好的开动，即使随同较大的战略风险和竞争压力，也没东谈主想要错过这样可贵增长契机。